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弯腰做事 用心履职 2018年上半年三级机构营培两部培训班学习心得

2018-05-24 11:38:35 智能朗读:

  不与人比,不知己不足。走出去,才发现优秀的人到处都是,自己欠缺的不是一点点。非常感谢总公司举办这个培训班,感谢公司领导给我这个机会去参加培训,让我能够和很多优秀的人一起学习交流。

  本次培训班主要课程内容分为三大板块,第一大板块是《营销主题报告》,包括赵传名总提出的“一切以队伍建设为中心,以基本法为主线,以培训激励为辅助,以产品和行销工具为支持”的营销主题,以及达成这一主题的具体举措,即营销思路落地的四个动作:一心一意组织发展、扎扎实实基础管理、持之以恒的辅导训练、持续不断的客户积累;第二大板块是来自优秀机构关于四个动作落地的优秀典范分享,包括来自河北石家庄及甘肃张掖的组织发展的分享、黑龙江鹤岗的基础管理分享、山东临沂的辅导训练分享、甘肃武威及大连西岗的客户积累分享;第三大板块是培训体系介绍,重点介绍了组训专属会的操作要点及转正班的操作要点。本次培训班理论少,实操经验分享内容多,让我收获非常大,同时也看到自己工作中的很多不足。我的感悟如下:

  第一,工作的创新精神。个险业务员工作中最大的难题就是客户在哪里,日常能坚持正常出勤的业务员大部分还是希望挣到钱的,而被迫离开,除了技能弱导致的胆子小,不敢见客户的问题,更多的是不知道去哪里见客户。在日常经营中,作为引领外勤营销工作的个险管理干部,我知道这个困难的存在,却一直没有好的思路和方法,或者说根本没有用尽一切力量去认真思考这个问题,主要推动的还是常规积累动作,即一对一拜访和小交会。

  本次培训班中石家庄分享的他们机构也存在从开门红开始连续打4个月,业务员疲惫没客户,所以他们搞了一个“最美全家福”照片征集的客户积累活动,给业务员一个轻松的拜访借口,降低见客户的压力,还有鹤岗中支分享的利用赠险集中开发某个社会群体,比如幼儿园赠险、献血赠险等,还有与汽车销售店联合组织活动,批量销售安行无忧产品,用这个方法,两个月时间,鹤岗中支获客三千多个,邀约两千多个客户参加了公司活动,促成保单五百多件。市场变化,销售方式也要随之改变,作为内勤应该是给业务伙伴想点子,出主意,帮助业务员解决客户来源的问题,业务员才会忠诚公司,服从管理,团队才会做大做强。

  除了在获客方面的创新,还有管理形式的创新。在职场中所有的主管及内勤都挂胸牌,用胸牌带子的颜色区别职级,既在团队中强化了职场伦理,为管理带来便利,又为壮大团队营造了晋升氛围。

  另外在新人培训方面,张掖中支分享的新人班课程设置的创新,根据新人接受保险知识、保险工作的心理改变传统新人班课程设置,主要是分享式课程,自始至终体现成功吸引成功的理念。

  还有职场布置的创新,除了体现业绩、排名、公司文化的传统式职场布置之外,在职场中专门开辟业务员之家的板块,主要张贴业务伙伴的旅游照、表彰照、全家福等,并定期进行更换,不仅加强了伙伴对公司的归属感,同时对于来职场参加活动的客户或者增员都是一种无形的吸引。

  这些优秀机构分享的创新的经验,让我茅塞顿开,看似是点子多,办法多,我觉得主要还是对工作履职的态度,如果真的能时刻牢记作为管理干部的使命,就一定会为达成使命拼劲全力,而不是等、靠、要,遇到困难就会主动思考,主动想办法,今后一定改变自己的工作状态,只为成功找方法,不为困难找借口。

  第二,工匠精神。工匠喜欢不断雕琢自己的产品,不断改善自己的工艺,对细节有很高要求,追求完美和极致。高宏林总常说,我们个险干部工作中最缺乏的是执行时的细致性,没有把工作做到极致,导致很多工作落实过程中因为粗放,达不到理想效果。比如4月组织发展活动中,前期在设计增员流程时是每一个环节环环相扣,然后使结果可控,比如提前下发的《财富30表》填写,是引导伙伴有名单,有方向,不至于在增员活动开始时没有目标。这个表的应用应该是每天问进度,没有跟进的伙伴应该一对一进行谈话,了解原因,进行辅导和帮扶,最终保证人人都带着30个准增员名单进入增员活动。但是在实际操作过程中,名单下发了,可是名单填写追踪督导动作却没有做细或者说根本没有做,到了启动会上交名单表时,伙伴为了应付差事提供虚假名单,导致后期增员活动过程中,增员访量和方向无法把控。还有增员活动开展过程中,体验卡名单上交后,内勤没有按照之前的分工和流程对名单进行一一回访,导致为了领取礼品存在滥竽充数的情况。4月增员活动过程中粗放式工作只是日常工作中一个缩影,还在很多工作中都存在,类似的情况,导致没有达到既定的结果,除了部分客观因素外,主要还是源自于我们的工作缺乏细致性,缺乏工匠精神。这次培训班几个分享的机构在分享他们不论是客户积累还是增员工作,或者是日常管理工作,每一个环节的把控,都是做到了极致,所以有了好的结果。营销无定式,只要把每一个动作做到极致,落到实处,都会产生结果。1.1与0.9的差别仅仅只有0.2,但是长期的叠加和积累使得工作结果出现很大差别。

  第三,工作的专业性。这次培训从三大板块的课程设置,每一个板块中每一节课程中的内容,以及典范分享的工作方式,感受到的都是体系化和专业化。比如为了达成赵传名总提出的“一切以队伍建设为中心,以基本法为主线,以培训激励为辅助,以产品和行销工具为支持”的营销主题,而要做4个落地动作:一心一意组织发展、扎扎实实基础管理、持之以恒的辅导训练、持续不断的客户积累。还有八个工作闭环思路,即工作主题、工作目标、工作措施、工作节奏、工具支持、落地操作、培训支持、评估督导,这些让我收获非常大,在大的工作方向上给了指引。

  另外,在典范分享过程中其他机构在实际工作中的专业性也给我很大收获。比如石家庄培训部经理讲到的他们中支的产品运作,每一个点都很专业,很有体系化。又比如在前期产品上市前,她讲到产品运作不能离开客户管理,先做客户档案管理,盘点客户量,梳理客户分类。客户管理主要做法就是老客户召开分红报告会,赠险未签单客户召开理赔会,新认识的客户召开客户联谊会,不同客户更精准的讲解适合的内容,为业务员积累精准客户。产品上市培训时,对于产品优势挖掘时不要面面俱到,优势多就是没优势,把一两个点做到极致对产品销售就起很大作用,比如福相随无限扩大保额分红优势和60岁开始的万能医疗金。产品训练方式方面,改变讲授传承的方式,而是在培训前,召集团队核心管理干部先研讨,大家每个人先研读条款,然后发表自己对产品的理解,然后再研讨优势,最后达成共识,再制作培训课件,这样核心管理干部对产品认同,他们再辐射到全员,产品就会很快在团队中掀起热潮。

  除此之外,还有很多方面的专业性都是我所欠缺的,比如凤凰推动时不要只算一个季度的账,而是和基本法结合算出一个凤凰一年12个月的每个月的收入,放大利益。还有新人转正班从前期的进班面谈到后期增员追踪的整个环节应做的工作等。不走出去,自我感觉还比较专业,走出去看到优秀的人,才发现自己专业度的缺失还非常非常大。

  本次培训感受到的创新精神、工匠精神、专业性在以后在工作中将时刻鞭策自己,不断提醒自己的不足,时刻保持向上、积极的工作状态,并把本次所学到的优秀机构的经验结合我们的情况转化成为适应我们的可操作的性强的方式。毛主席说过:正确的路线确定以后,干部就是决定因素。自我反省,就我个人而言,自己没有拿出拼到无能为力的工作状态。在接下来的工作中,我一定弯腰做事,用心履职,多给团队想办法,带领团队向前冲,共同创富,为团队负责,为自己的前途负责。(李娟)

来源: 兰州新闻网

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